[摘要] 2014年，“掉价”的楼市迎来了尾声。这一年，“今年市场不好”是我们听到的 多的声音。然而，每当楼市整体下滑的时期，总会有逆势热销的项目出现，也会有“独步天下“的个人销冠产生。请跟随小编一起深入企业，来到这些“销冠“身边，研究他们的成功路径，收集他们的致胜法宝。
2014年，“掉价”的楼市迎来了尾声。
这一年，“今年市场不好”是我们听到的 多的声音。
然而，每当楼市整体下滑的时期，总会有逆势热销的项目出现，也会有“独步天下“的个人销冠产生。请跟随小编一起深入企业，来到这些“销冠“身边，研究他们的成功路径，收集他们的致胜法宝。
2014年个人销售额达到1.3亿元签约率超过90%
谷魁星：黑龙江人，来沈两年，从房产工程人员转型为房产销售人员
华发股份 沈阳华发首府项目销售主管，昵称：星仔
截止小编截稿，2014年，星仔已经成功售出120多套房子，个人销售额超过1.3亿元，签约率也超过90%。这些数字代表了什么？要知道，1亿元是今年很多房地产公司整个项目的销售额，而华发首府每套房子平均总价百万，在沈阳也处于较高的价位水平。在全年充斥着““”击穿底价“口号声的房地产市场中，如此高价位的房子，还必须支付足额首付款的前提下，一个人即销售超过百套的成果实在令人称奇。他是怎样做到的？
面对如何做到销冠的提问，星仔轻描淡写的说：一是我们企业今年推出的产品类型多，非毛坯、清水、大户型、小户型都拿出来了，供货充足；二是通过近三年开发，一期两批房源如期、顺利交楼，产品质量和园区景观都成功经受了市场考验，客户对华发首府项目品牌辨析度很高，他们比较了解我们这个项目；三是今年公司给首府项目定下了10个亿的销售任务，我们团队必须去完成。所以每个人也都 努力；四就是我自己吧，对房地产销售这个行业，对华发这个企业都很认可，自己也比较努力。
当然不只是这样。很多人都说，做销售很简单，入行门槛比较低，但是台阶在门槛里面，把销售做好是很难的。星仔秘诀到底在哪儿呢？小编决定随行一探究竟。
整整一天的随行采访过程中，小编一直在观察星仔如何接待客户。在他身上看到的并不是口若悬河、眼冒神光、强势推销的传统销售人员形象，反之却是不管面对陌生的新客户还是熟悉的老客户，他的态度都是耐心、亲切。即不过于兴奋，主导谈话强势推荐，也不过于谦卑没有原则，唯客户是从。即像邻家好友又不失专业 。往往是客户带着疑问和顾虑而来，带着笑容和满意而归。每次谈话的 后都能看到客户亲切的称呼“星仔“再见，而”星仔“也一直送客户到门外，目送离去，正如他一开始亲切的从门外将客户迎接进来。踏实、真诚是谷魁星给人留下的 印象，也因此，同事和客户都亲切的称呼他“星仔”。
一天的同行，星仔对小编的执着产生了敬意，终于肯打开话匣子，更多的谈一谈他对创造了现在成果的心得。小编总结如下：
在学习中逐渐成长
星仔说，他一直认定销售就是服务，要想卖出一套房子，首先就是要了解客户的心理和需求。“你得知道他要什么，才能根据他的需求，进行有针对性的推荐。”
小编说：“这不是常识么？”
星仔回答：“所以说，销售的门槛不高，但台阶在里面。我原本学理工的，性格也比较内向。但售楼工作是和业绩挂钩的，业绩又是客户促成的，必须打破与客户沟通的屏障，才能获得业绩。我经常思考如何能够真正的了解客户心理和需求，不断的交流学习，修正了很多不利于沟通的行为习惯。我比较胖嘛，比较稳重，容易被人信任，长相不占 （笑），现在能做到跟客户交谈时比较自然，比较幽默，在跟客户交流的时候会更主动些。应该说这两年的售楼工作让我自己的沟通与接人待物能力都提高了不少。这大概就是我的秘诀吧。”
星仔有一位持续联系了两年的客户，来了售楼处很多次，把周围的竞品项目也都看了。两年的时间里，星仔一直和他保持联系，看样板间，研究户型，这个客户对生活品质要求较高，对非毛坯的一些细节就 讲究。无论是地板颜色，还是水盆高度，或者是房间的布局，都有极高的要求，因此一直没能定下来。但是星仔心里能够确定，这个客户成交的几率还是比较大的，每次开盘都会给这位女士打电话。
“因为这个客户比较在意。所以我自己也在跟一些专业人士去交流，然后把我了解到的东西传递给客户，这本身也是一个学习的过程，对我自己也是一个提升。”在与施工、工程、设计人员多轮的沟通后，他为客户制定了一套详细的解决方案， 终成交了两套180平米的房子。
成功有时候就是多走一步
当然，做一名好的销售顾问并不只是跟客户动脑筋沟通。多流点汗水，撇开范本的销售说辞，进楼里去实地观察、感受每套待售的房子，既是对专业的补充也是对客户的尊重。
为了更加了解每套房源的具体情况，在给客户讲解时更加生动具体详实，常常需要置业顾问徒手爬楼。爬楼大多是在主体结构盖好之后，还没安装电梯，二十多层走下来总是浑身湿透。
有一位女士来看房，自己拿不定主意。后来又带着老公和家人来看，星仔带着客户爬楼，前后四五次，终于决定了楼层和户型。尽管过程很辛苦，但收获也更多。
星仔说：爬楼是了解产品的 直观的方法，慢慢的他对每一栋楼每个户型都了如指掌。
曾经有一位客户，来到售楼处直接表态，想买套能看河的，态度居高临下且强硬。星仔一如既往的拿出销售人员的专业态度：虽然华发首府项目离河较远，但是客户想看河就必须给他找到。据星仔多次爬楼了解到，一期高层有一些户型能够看到河。 终当然是满足了她的需求，于是这个客户成交了。
如果不是爬楼积累了这么多的经验，对产品更加了解，可能就错过了这次成交的机会。
房地产行业与其它各行各业一样，都有别人所想象不到的压力、疲累，有些时候你付出了不见得马上就有回报，就像爬山一样，往往在半山腰上体力是透支 厉害，也 容易让人意志瓦解的。此时，如果真的放弃了，那么山顶上的美好风光将与你无缘；可是，如果一直坚持，迷茫的时候也不停止脚步，用不了多久，将邂逅另一片天地。
星仔就是这样一直坚持下来的。他说，又累又苦，甚至是压力大的时候，也曾想过放弃这份工作。但机会不易，每次一有这样的念头，就告诉自己再坚持一下。除此之外，能让他一直没放弃，除了自己“顽固”的意念，更多的是领导和同事们的帮助。“压力大的时候，领导们能看出来，就找机会和我们谈话，帮我们分析市场，分析自身的 和劣势。只要是能提供的帮助，他们都会想方设法的提供给我们，这也让我们很有信心多走一步。”
谷魁星的心里很清楚付出和回报之间的关系。如他所说，每一位销售人员都有自己对待客户的一套法则，他也一样。“建立信任是 基础的，你要开诚布公的告诉客户这个产品的好与不好，跟他交流，给他建议。”除此之外，谷魁星还经常帮助客户解决一些小麻烦，“都是力所能及的，有时候可能因为你帮这个忙，就会带来一单成交。”
也许你绝不会想到，27岁的星仔是一个极其细心的人。每次项目有新的活动，或者是有优惠的政策信息，他总会 贴心的给客户发一条短信。小到会所的游泳体验，贴心的提示新客户参与；大到项目加推，询问老客户要不要再选一套 。正是这样的耐心、贴心和细心，让星仔和客户成为了朋友。不少人都说，我就是冲着你买的！
“客户买完房子也不能说不管他了，有时候装修需要帮忙，或者要买车库，他们想到你了，能出力的就帮一把。”这种长远的眼光，让他在对老客户的二次挖掘上得到了不少甜头，大约四成的客户都由老带新成交。
“我的笔记本记得不认真，别人记得都很详细，但我只记下了姓名和电话……”他的笔记本和他这个人一样，深沉、内敛。其实每一个客户的样貌、需求、喜好，他早已清楚的记在心里。“我的名字里有一个‘星’字，所以我平时会把一些客户用‘星号’分类，自己心里就有数了。”
“从2012年开始，我来到华发首府这个项目已经快三年了。做销售这行，累是累，但累只是工作的一方面。华发股份是个稳健成长的企业，口碑很好，在这样平台里工作，内心很踏实，并且同事之间相处的 融洽，大家共同努力，工作环境开心，这样才能更好的完成工作嘛！”
依小编来看，星仔不只是销冠，更是这个行业中充满正能量的一员。在市场如此惨淡时期，他却凭借坚定不移的努力发现了沙漠里的绿洲。他的贴心、耐心和细致，感染着客户，也激励着身边的每一个人。“我喜欢这个行业，也喜欢这份工作，既然做了，就要做到 。”他做到了。
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